2022年4月6至17日，《今日工程機械》進行了“2022年第一季度中國工程機械代理商生存狀態(tài)調(diào)查”，收取有效調(diào)查問卷480份。樣本覆蓋了全國除港澳臺和西藏之外的全部省份區(qū)域，從被調(diào)查代理商樣本的區(qū)域、品牌和級別分布的情況看，能夠反映2022年第一季度后的時間點上，中國工程機械行業(yè)代理渠道的現(xiàn)狀。

工程機械代理商盈利狀態(tài)：32.35%的代理商企業(yè)虧損嚴重

從調(diào)查的結(jié)果分析來看，2022年1-3月，76.47%的代理商企業(yè)是虧損的，僅有23.53%的代理商企業(yè)處于微利或盈利狀態(tài)。相比2021年同期的調(diào)研結(jié)果，處于虧損的企業(yè)數(shù)量繼續(xù)擴大，虧損面擴大了7.77個百分點。

但是通過主機廠家補貼才可以正常運轉(zhuǎn)的企業(yè)數(shù)有所增加（由上年度的27.48%增加到了44.12%，占比擴大16.64個百分點），虧損嚴重的企業(yè)數(shù)量有所降低（由上年的41.22%降到了32.35%，占比減小8.87個百分點），但仍然占到近三分之一。

整體看2022年第1季度相比2021年第1季度，代理商群體的盈利情況有所惡化。從通過主機廠家補貼才可以正常運轉(zhuǎn)的代理商比重增加的情況，也意味著渠道的盈利狀況的惡化開始進一步傳導(dǎo)到上游的制造商端。

2022年、2021年一季度中國工程機械代理商， 盈利狀況分布對比

我們把所有調(diào)研的企業(yè)分為了6類：

第一類是盈利、市場占有率增長的企業(yè)，這類企業(yè)狀況非常健康，占比7.09%，比2021年1-10月減少4.20個百分點；

第二類是盈利、市場占有率下降的企業(yè)，為了保持企業(yè)盈利，而收縮了銷量規(guī)模，占比10.64%；

第三類是盈利、市場占有率持平的企業(yè)，占比5.80%；

第四類是虧損、市場占有率上升的企業(yè)，占比19.63%，比2021年1-10月減少1.62個百分點；

第五類是虧損、市場占有率持平的企業(yè)，運營情況較危險，需要高度關(guān)注，占比23.77%，比2021年1-10月擴大7.13個百分點；

第六類是虧損、市場占有率下降的企業(yè)，運營情況已經(jīng)十分危險，需要引起高度重視，占比33.07%，比2021年1-10月增加0.72個百分點。后兩者危險代理商的群體均有所增加，需要引起業(yè)內(nèi)代理商同仁警惕自身的運營狀況。

56.98%的工程機械代理商：存在不同程度的買斷行為

在被調(diào)研代理商群體中，2022年1季度沒有買斷的代理商有56.25%，比2021年1季度同期增加7.04個百分點，而且買斷超過400臺的情況在被調(diào)研代理商群體中已經(jīng)消失，這之前在2021年末還有出現(xiàn)。

行業(yè)渠道端整體買斷的情況有所減少，一方面是在下行周期，部分品牌對于占有率的執(zhí)念沒有之前那么嚴重，另外一方面短期新冠肺炎疫情的嚴格防控對于制造商的產(chǎn)能有較大的影響。買斷50臺以下庫存機的企業(yè)有所減少，由2021年1季度的42.86%下降到了26.56%；而買斷50~100臺庫存機的企業(yè)明顯增加，由3.17%上升到了11.46%。

2022年一季度中國工程機械代理商， 不同買斷情況分布對比

價格戰(zhàn)在持續(xù)蔓延，但是烈度稍有緩解

2022年1季度，94.17%的被調(diào)研代理商在銷售小挖時出現(xiàn)虧損，比上年1季度比重減少1. 86個百分點；有47.71%的被調(diào)研代理商在銷售中挖時虧損，比上年一季度改善6.26個百分點；有4.13%的被調(diào)研代理商在銷售大挖時虧損，比上年一季度改善3.01個百分點。

2022年、2021年一季度中國工程機械代理商， 銷售不同機型挖掘機虧損情況對比

代理商的經(jīng)營狀況：挑戰(zhàn)巨大

對比2021年第4季度，2022年第1季度有77.08%的被調(diào)研代理商的業(yè)務(wù)明顯下滑，各有64.58%的代理商的利潤急劇下滑和用戶還款逾期率明顯上升。

對比2021年11月我們的調(diào)研數(shù)據(jù)，上述三點的比重分別減少5.48、8.68和0.54個百分點。由此可見，代理商的經(jīng)營狀況雖然有微小的改善，但是業(yè)務(wù)下滑、利潤下滑、逾期率上升的代理商比重仍然都在50%以上。

2022年一季度對比2021年四季度， 工程機械代理商經(jīng)營狀況變化

現(xiàn)金流狀況和風險是，代理商決策層最焦慮問題

從代理商決策層最焦慮的核心問題看，分別有企業(yè)現(xiàn)金流狀況、企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局、風險管控和市場占有率考核是代理企業(yè)目前階段承壓最大的四個層面。而相比2021年1季度，2022年1季度市場占有率考核的選擇比重降低了27.43個百分點。對于現(xiàn)金流狀況的重視，代理商的選擇比重相比上年1季度提高了18.95個百分點，其中風險控制、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局轉(zhuǎn)型也是目前代理商持續(xù)熱切關(guān)注的焦點問題。

2022年、2021年一季度中國工程機械代理商， 決策層交流問題選擇對比

依據(jù)被調(diào)研代理商老板目前承壓的事項，我們依據(jù)文字數(shù)據(jù)，整理出來的詞云圖如下，文字越大的代表壓力來源越集中，選擇的老板越多。

2022年一季度中國工程機械代理商 老板最大壓力來源云圖對比

一季度，被調(diào)研工程機械：代理商的平均裁員達4.58%

從代理商人力資源的變化情況的反饋結(jié)果來看，2022年1季度，有50.96%的代理商企業(yè)繼續(xù)進行了人力資源的精簡調(diào)整；有46.83%的代理商企業(yè)沒有進行人力資源的主動調(diào)整；此外，還有2.21%的代理商企業(yè)繼續(xù)進行了人力資源的擴張。整體而言，2022年1季度，被調(diào)研工程機械代理商企業(yè)的平均裁員比例為4.58%。

后市場服務(wù)、多元化與整合并購：是代理商未來出路的重點方向

從代理商未來出路的反饋情況來，30.21%的代理商企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型后市場服務(wù)，對比2021年11月調(diào)研數(shù)據(jù)，比重增加12.77個百分點；23.96%的代理商企業(yè)選擇多元化經(jīng)營，比重減少22.55個百分點；18.75%的代理商企業(yè)選擇主動進行整合并購，比重增加8.28個百分點；13.54%的代理商企業(yè)轉(zhuǎn)型租賃商，比重增加4.24個百分點；還有3.13%的代理商企業(yè)選擇退出不做，比重減少1.52個百分點。

2022年一季度中國工程機械代理商未來出路選擇分布

總之，踏踏實實穩(wěn)健經(jīng)營，不冒進，不退縮，向多種模式并存的中國工程機械行業(yè)的綜合型設(shè)備服務(wù)商轉(zhuǎn)型，成為更多的清醒的代理商群體的共識。同時，打造代理商在當?shù)毓こ虣C械市場的影響力的口碑及品牌，凝聚所在區(qū)域認可代理商品牌的標桿價值客戶群體，也是重中之重。

抱團取暖，共度寒冬。希望《今日工程機械》雜志與中國工程機械市場調(diào)研中心開展的季度“中國工程機械代理商生存狀態(tài)調(diào)查”，能夠為廣大行業(yè)同仁，特別是仍然在堅守和奮斗著的工程機械代理商群體，提供一些有價值的決策參考信息和前行的信心吧。

（文章來源：今日工程機械）

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