中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會常務(wù)副會長馮桂英女士，對中國工程機(jī)械行業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展趨勢做了分析報告。中國經(jīng)濟(jì)將逐漸“返璞歸真”

“返璞”：舊動能的回落。在金融危機(jī)之后，以房地產(chǎn)、基建為代表的“舊動能”在支撐經(jīng)濟(jì)的同時，也帶來產(chǎn)能過剩、全社會杠桿率上升、債務(wù)風(fēng)險加劇等問題。

站在當(dāng)前的時點(diǎn)看，未來幾年的環(huán)境與過去有兩點(diǎn)重要變化。一方面，政策目標(biāo)中對于“穩(wěn)增長”的訴求將有所減弱，另一方面，政策目標(biāo)中對于“去杠桿、防風(fēng)險”等訴求將有所抬升。“歸真”：新動能的提升。2017年以來的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了一些新的變化，例如，在工業(yè)內(nèi)部，裝備制造業(yè)、高新技術(shù)行業(yè)等代表產(chǎn)業(yè)升級方向的行業(yè)在投資、生產(chǎn)等方面表現(xiàn)亮眼。這些“新動能”的提升將是未來經(jīng)濟(jì)的主線。制造業(yè)投資、房地產(chǎn)投資與消費(fèi)增速在多年大幅下滑之后，回落的幅度明顯縮窄，而未來“舊動能”的退出將是緩慢可控的狀態(tài)。

預(yù)計2018年GDP增速在6.6%左右。從趨勢看，四個季度呈倒“U”走勢。

影響中國工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的利好機(jī)遇

基于“一帶一路”合作框架，貿(mào)易暢通、設(shè)施聯(lián)通等方面的合作深化，有望進(jìn)一步擴(kuò)大來自“一帶一路”的經(jīng)濟(jì)增長外需動能。設(shè)施聯(lián)通方面，“一帶一路”沿線是中國海外基建的重要區(qū)域，近年來中國對外承包工程合同數(shù)量、合同金額、營業(yè)額、外派人員數(shù)量的近一半都分布在“一帶一路”沿線。

雄安新區(qū)將帶帶動工程機(jī)械千億需求。雄安新區(qū)總體規(guī)劃基本完成，從面積和人口來看，雄安新區(qū)規(guī)劃在特定的起步區(qū)先行開發(fā)建設(shè)，起步區(qū)面積約100平方公里，初始人口規(guī)模在100萬人左右；中期發(fā)展區(qū)面積約200平方公里；遠(yuǎn)期控制區(qū)面積約2000平方公里，人口規(guī)劃限定在200萬-250萬人左右。從投資規(guī)模看，參考2009年設(shè)立的天津市濱海新區(qū)，后續(xù)每年總投資都超過1萬億元，到2017年估算總投資已經(jīng)超過10萬億元；以此推算雄安新區(qū)投資規(guī)模體量也有望在這個數(shù)量級。

按照雄安新區(qū)，市政路網(wǎng)建設(shè)中工程機(jī)械的需求額占比為8%，房地產(chǎn)投資中工程機(jī)械需求額的占比為5%計算，雄安新區(qū)至少帶來千億元工程機(jī)械需求。

與工程機(jī)械行業(yè)密切關(guān)聯(lián)的行業(yè)投資情況

2018年各區(qū)域固定資產(chǎn)投資增速目標(biāo)以下調(diào)為主，但投資額仍居高位，中期來看，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)主導(dǎo)下的城鎮(zhèn)化仍將是中國工程機(jī)械需求的重要支撐力量。

2018年1-4月份，全國固定資產(chǎn)投資（不含農(nóng)戶）154358億元，同比增長7%。從環(huán)比速度看，4月份固定資產(chǎn)投資（不含農(nóng)戶）增長0.52%。其中，民間固定資產(chǎn)投資95449億元，同比增長8.4%。

基礎(chǔ)設(shè)施投資（不含電力、熱力、燃?xì)饧八�生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)）同比增長12.4%。其中，水利管理業(yè)投資增長5.8%；公共設(shè)施管理業(yè)投資增長10.8%；道路運(yùn)輸業(yè)投資增長18.2%；鐵路運(yùn)輸業(yè)投資下降8.9%，降幅擴(kuò)大3.8個百分點(diǎn)。

分地區(qū)看，東部地區(qū)投資同比增長5.7%；中部地區(qū)投資增長9.8%；西部地區(qū)投資增長7.2%；東北地區(qū)投資增長3.4%，增速提高2個百分點(diǎn)。

中國工程機(jī)械流通領(lǐng)域市場監(jiān)測及反饋一線調(diào)研結(jié)果

2018年5月份中國工程機(jī)械市場指數(shù)高于前五月均值，繼續(xù)穩(wěn)步擴(kuò)張，顯示國內(nèi)工程機(jī)械市場仍保持在較高景氣區(qū)間。2018年前五月，各區(qū)域用戶的還款逾期率都有明顯改善，對比上年同期改善30%~70%不等；全國大部分地區(qū)的代理商庫存都有不同幅度的下降；全國大部分區(qū)域的用戶租賃臺班費(fèi)持平或者有不同幅度增加。

2015年，中國挖掘機(jī)市場監(jiān)測數(shù)據(jù)每月利用小時數(shù)平均為119.03；2016年平均為127.16小時；2017年為133.86小時；2016年1-3月，平均為97.8小時；2017年1-3月，平均為104.9小時；2018年1-3月，平均為96.9小時，與2016年水平接近。

2012年之前，中國挖掘機(jī)市場的訂單來源主要源自采礦業(yè)原材料開采和房地產(chǎn)行業(yè)施工工程產(chǎn)生的需求，兩者占全部下游需求行業(yè)訂單來源的比重超過70%，而今這兩者的來源已經(jīng)顯著蛻化，新農(nóng)村建設(shè)和市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)成為中國挖掘機(jī)市場的新的重要的訂單來源。

中國工程機(jī)械市場中國工程機(jī)械用戶群體針對第一季度和2018年的采購傾向調(diào)查中，最關(guān)注的三大因素：產(chǎn)品，性能穩(wěn)定、故障少，油耗；售后，售后服務(wù)及時、維修便捷；價格，性價比仍然是大部分用戶關(guān)心的核心因素。此外，維修培訓(xùn)、技術(shù)支持等服務(wù)因素也是用戶連接強(qiáng)度和服務(wù)粘度很關(guān)鍵的影響因素，服務(wù)領(lǐng)域的這些細(xì)節(jié)，從根本上講，是強(qiáng)勢品牌和代理商打市場的核心策略，除了價格因素之外。

通過對全國近百家代理商的問卷調(diào)查，被調(diào)查代理商認(rèn)為，上游貨源供應(yīng)不足、銷售和服務(wù)人力資源短缺、終端價格底線不斷突破、惡性競爭加劇，銷售毛利下降、代理商營運(yùn)成本激增、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、服務(wù)后市場利潤很難保證、新市場環(huán)境下，如何構(gòu)建新的盈利模式和應(yīng)收賬款風(fēng)險管控等問題是代理商目前最關(guān)心的問題，這些問題都亟待廠商之間齊心協(xié)力來逐步解決。

對代理商未來盈利模式的發(fā)展思考

大型客戶的需求發(fā)生轉(zhuǎn)變，要求輕資產(chǎn)化，全面打包維修服務(wù)項(xiàng)目，保證正常使用。個體用戶的比例在減少、整合。民企在增加，意味著稅票等環(huán)節(jié)將會越來越規(guī)范，市場流通也會越來越良性，做好風(fēng)控，不搞惡性競爭。專注客戶，專注設(shè)備。未來的市場一定是細(xì)分、專業(yè)、精細(xì)化的。要聚焦挖掘、研究、分析少數(shù)用戶群體，尋求他們的痛點(diǎn)、需求，以提高獨(dú)特、獨(dú)有的核心競爭力。

租賃業(yè)務(wù)在幾年后會爆發(fā)，代理商要提前布局。租賃業(yè)務(wù)是全方位的服務(wù)，不僅是設(shè)備成套租賃，還包括其他設(shè)備、人員和解決方案等。2018年出現(xiàn)新的代理動向——代理商買斷制。買斷品牌的滯銷或是代理商有專業(yè)渠道的產(chǎn)品，在價格上比較優(yōu)惠，這必須有強(qiáng)的風(fēng)控能力與融資的渠道。另外是以優(yōu)惠的價格買斷做租賃，廠家在配件、服務(wù)等方面予支持。有實(shí)力、有能力的

代理商將會走出國門，在一帶一路的沿線國家做經(jīng)營。

中國工程機(jī)械市場未來發(fā)展預(yù)期

中國人口正趨于老齡化，隨著有效勞動力增速放緩，機(jī)器代替人的比例逐漸提升。人口從農(nóng)村流向大城市，隨著農(nóng)村土地所有制改革不斷推進(jìn)，宅基地等流轉(zhuǎn)加速，機(jī)械設(shè)備提升以替代傳統(tǒng)勞動力缺失。受環(huán)保壓力老舊機(jī)型的更新?lián)Q代。這些因素使得工程機(jī)械設(shè)備總保有量增速未來將維持一個穩(wěn)定的水平上。

馮桂英對2018年挖掘機(jī)市場進(jìn)行了預(yù)測，認(rèn)為同比增速將超過30%，主要制造商和代理商群體的盈利能力將持續(xù)改善。